Franšizni paket

Standardni franšizni paket vključuje:

• Zaščiteni znak (blagovno znamko);
• Know-how (uveljavljeno znanje) kako in na kakšen način voditi poslovanje v okviru franšize, znanje ki ga franšizor daje franšiziju;
• Navodila za uporaboki vsebuje postopke za poslovanje v okviru franšize;
• Storitve ki jih franšizor zagotavlja franšiziju;
• Franšizne pristojbine, ki jih franšiziji plačujejo franšizorjem.

Zaščiteni znak (blagovno znamko)

Blagovna znamka (angleško trade mark, trademark ali trade-mark) je pravica industrijske lastnine, s katero se zavaruje kakršenkoli znak ali kombinacija znakov (predmet varstva), ki jih je mogoče grafično prikazati in v gospodarskem prometu omogočajo razlikovanje blaga oziroma storitev enega podjetja od blaga ali storitev drugega podjetja. Besedo blagovna znamka vse pogosteje nadomeščamo z izrazom »tržna znamka«. Tržna znamka namreč ni le logotip ali celostna podoba, temveč skupek vtisov, izkušenj in idej, ki jih ima uporabnik o tržni znamki in je registrirana pri pristojnem državnem organu.
Kot tržna znamka se sme registrirati znak ali kombinacija znakov, ki omogočajo razlikovanje blaga ali storitev enega podjetja od blaga ali storitev drugega podjetja in jih je mogoče grafično prikazati.

Know-how

Izraz know-how je nastal v drugi polovici devetnajstega stoletja v industrijski praksi v Združenih državah Amerike in Angliji, vendar se niti do danes ni ustalila splošno sprejeta opredelitev tega izraza. Po definiciji, ki jo je predlagala Mednarodna trgovinska zbornica v Parizu, je poimenovala know-how na splošno kot prenos strokovnega znanja in izkušenj na področju tehnoloških in proizvodnih procesov določenega izdelka.

V praksi, know-how vključuje uporabo različnih znanj in izkušenj v dejavnosti, kjer se lahko ta znanja razdelijo na komercialna in tehnična. Komercialni know-how vključuje znanja in metode poslovanja (organizacija prodaje, trženja, izvedbo storitev ...) tehnični know-how, pa predstavljajo načini proizvodnje, postopki (recepti, predpisi, načrti, specifikacije, ...), kar vse skupaj sodi v domeno poslovne skrivnosti.

Navodila za uporabo

Navodila za uporabo imajo dve glavni nalogi. Najprej, kako bo franšizij opravljal poslovanje v okviru franšize. Zato morajo biti navodila za uporabo celovita in podrobno opisovati vse vidike poslovanja, ki ga opravlja franšizij. Po drugi strani, zaradi svoje podrobnosti in temeljitosti pa je treba oblikovati navodila za uporabo tako, da se omogoči franšizorjem ustrezno zaščito poslovnega koncepta, know-how sistema in poslovne skrivnosti.

V nadaljevanju sledi nekaj informacij o osnovnih elementih, ki tvorijo podlago za vsako dobro pripravljeno navodilo za uporabo - seveda ni mogoče zajeti vseh morebitnih vprašanj in tem, ker ima vsaka industrija in panoga svoje značilnosti, na katerih naj bi bil poudarek v navodilih za uporabo. Nobenega dvoma ni, da se bodo navodila za uporabo za restavracije s hitro prehrano na primer, v številnih podrobnostih bistveno razlikovala od navodil za avtoservis.

Uvod

Kratek opis franšiznega sistema in poslovne filozofije franšizorjev. To je tudi prostor, kjer naj bi franšizor na splošno sporočal, kaj se pričakuje od franšizija in kaj franšizij lahko pričakuje od franšizorja.

Franšizni sistem

Natančen opis pravil, po katerih funkcionira franšizni sistem, s podrobnimi razlagami posameznih delov sistema, kot tudi vzajemenih odnosov med franšizorjem in franšizijem.

Oprema

Seznam opreme, ki je potrebna za opravljanje dejavnosti v okviru franšize, skupaj z (po možnosti originalnim) navodilom za uporabo, ki jih pripravlja in dostavlja proizvajalec opreme. To je del, v katerem bi morali določiti seznam proizvajalcev in serviserjev opreme, in izkustveni poduk - kako se izogniti ali popraviti najpogostejše okvare. Prav tako je običajna praksa, da v tem delu navodil za uporabo franšizorji franšizijem predstavijo tudi arhitekturne rešitve za prodajna mesta.

Organizacijski postopki

To poglavje je po navadi razdeljeno na več segmentov, ki pokrivajo specifična vprašanja, kot so:

• Delovni čas – delavniški in nedeljski;
• Opis delovnega mesta s podrobnimi opisi nalog in posebnimi pristojnostmi za vsakega zaposlenega;
• Usposabljanje osebja;
• Zahteve glede videza osebja (oblačila, obutev, oprema);
• Postopki zaposlovanja osebja;
• Delovna disciplina;
• Predpisi glede varnosti pri delu;
• Standardni obrazci in postopki;
• Pravila in priporočila glede oblikovanja cen;
• Politike naročanja s seznami in informacijami o dobaviteljih;
• Standardi kakovosti izdelkov/storitev, vključno s postopki v zvezi z pritožbami in reklamacijami;
• Računovodstvo - podroben opis računovodskih standardov, ki naj bi veljali za franšizije, kot tudi finančne informacije, ki jih je treba predložiti franšizorju. Priporočamo, da v se v tem delu določijo oblike poročanja in dostavljanja dokumentacije.
• Franšizna nadomestila - podrobni postopki za izračun nadomestil ki jih franšizij plačuje franšizorju, vključno z vzorci ustreznih formularjev;
• Postopki za delovanje z denarjem in bančnim poslovanjem, vključno s postopki za ravnanje s čeki in plačili z debetnimi in kreditnimi karticami;
• Zavarovanje - Zahteve za tip/obseg zavarovanja, ki naj bi ga sklenil franšizij oziroma podrobnosti o programu zavarovanja, ki ga ponuja franšizor.
• Postopki za nadzor inventarja;
• Oglaševanje in marketing - osnovni nasveti za področje trženja in opis prodajne tehnike, ki se uporablja v franšiznem sistemu; oglaševanje na prodajnem mestu; opis dejavnosti v PR-u, ki jih uporablja franšizni sistem; navodila o tem, kako organizirati promocijske kampanje v povezavi z odprtjem prodajnega mesta;
• Pogoji in zahteve za uporabo žiga in drugih posebnih znakov franšiznega sistema, podroben opis tako imenovane korporativne identitete franšiznega sistema;
• Seznam osnovnih zakonov in drugih predpisov, ki se nanašajo na poslovanje franšizija.

Standardni obrazci in formularji

Ta del mora vsebovati vzorce vseh vrst, ki jih franšiziji uporabljajo v svojem poslovanju, vključno z obrazci, ki so že navedeni v drugih delih navodil za uporabo. Poleg tega, se lahko prikaže vzorce za: standardno pogodbo o zaposlitvi, ostale pogodbe, ki jih franšiziji uporabljajo v svojih vsakodnevnih dejavnostih (npr. Pogodba o zagotavljanju storitev ali pogodbe o delu) in pogodbe, ki se uporabljajo pri poslovanju s strankami.

Seznam zaposlenih franšizorja

Seznam zaposlenih pri franšizorju z ustreznimi kontaktnimi podatki, oziroma seznam ljudi, na katere se franšizoji lahko obrnejo v zvezi z različnimi vprašanji poslovanja.

Imenik

Seznam naslovov in telefonskih številk, ki so lahko koristni v franšiznem poslovanju.

Storitve ki jih franšizor zagotavlja franšiziju

Ena od glavnih razlik med tradicionalno distribucijo in dobro razvitim franšiznim sistemom je stopnja podpore, ki jo franšizor ponuja franšiziju, v obliki vnaprej dogovorjenih in rednih storitev.

Franšizorji so v vsakem primeru odgovorni za razvoj izdelkov in storitev, oglaševanje in odnose z javnostjo, za reševanje problemov nabave in vzdrževanje administrativnega ter finančno-informativnega sistema. Pravtako tudi za vzdrževanja pogodbene discipline v sistemu in za to, da se ohranjata vrednost in ugled blagovne znamke.

Franšizor, ki zahteva osebno angažiranje franšizijev v obstoječih dejavnosti (kot je na primer storitev čiščenja, ki jo neposredno opravljanje franšizij), lahko ponudi franšiziju svojo podporo prejemnikom v številnih administrativnih in računovodskih storitvah. V franšiznem sistemu, v katerem franšizij ne zaposli dodatnega osebja in sam dela in upravlja s svojo enoto (restavracijo s hitro prehrano, na primer), bo franšizor sodeloval pri operativnem upravljanju, podpiral franšizija z nasveti tudi pri kadrovanju, organiziral potrebna izobraževanja, pomagal franšiziju pri planiranju, analizi stroškov, itd.
Z vidika franšizorja, je pomembno, da je franšizni sistem organiziran tako, da je franšizij ves čas povezan z njim, ker potrebuje njegove storitve. To rezultira zavest pri franšiziju, da je plačevanje franšiznega prispevka vrednost za denar. Vse to je dodatno zagotovilo franšizorju, da bodo franšiziji opravljali svojo dejavnost v okviru posavljenih standardov in tako dosegali planirane rezultate zase in za franšizorja.

Predhodno določene storitve (pred začetkom poslovanja prodajne enote franšizija)

1. Intenzivni programi usposabljanja za:

• Izdelke/storitve, ki jih ponuja franšizni sistem;
• informacije o konkurenci;
• tehnike trženja;
• metode izbire in usposabljanja osebja;
• računovodstvo in poročanje;
• upravljanje zalog;
• programske in strojne opreme;
• Ravnanje s posebno opremo.

Redne storitve franšizorjev

1. Redno obiskovanje in svetovanje franšizijem.
2. Usposabljanje za nove zaposlene.
3. Raziskave in razvoj novih izdelkov.
4. Razvoj novih tržnih strategij (številni franšizni sistemi so povečali svoj tržni delež in dobiček z uporabo novih idej in produktov, ki so jih predlagali franšiziji).
5. Skupni programi nabave proizvodov ali storitev, ki jih zagotavljajo zunanji dobavitelji.
6. Oglaševalske kampanje in stiki z javnostjo, organizirani za celoten franšizni sistem.
7. Zagotavljanje edinstvenega promocijskega materiala za vse enote franšize.
8. Organizacija sejmov ali sodelovanje na sejmih.
9. Skupno izvajanje postopkov za vzpostavitev kakovostnih odnosov s strankami (Customer Relationship Management).
10. Omogočanje medsebojne izmenjave izkušenj z organizacijo rednih srečanj franšizijev, objavo novic ali prek intraneta).
11. Razvoj skupnega sistema za celotno spletno stran, ki lahko služi ne le za predstavitev franšiznega sistema in njegove ponudbe, ampak, da bo na voljo tudi za skupne posodobitve, na primer navodil za uporabo.

Franšizna nadomestila

Franšizor naj bi precizno definiral strukturo in znesek nadomestil, ki jih bodo franšiziji imeli obvezo plačevati. Prav tako je pomembno pojasniti višine vseh drugih potrebnih investicij za dostop do sistema, kot tudi njihovo dinamiko. Končno mora franšizor dati projekcijo finančnih rezultatov, ki jih franšizij lahko dosegal.

Najpogostejše so tri vrste nadomestil:

• Začetno franšizno nadomestilo (engl. an initial franchise fee);
• Redno (tekoče) franšizno nadomestilo (engl. an on-going franchise fee, a royalty);
• Nadomestilo za trženje (engl. an advertising contribution, an advertising fee).

Praksa franšizinih sistemov v ZDA je pokazala, da tipična vstopno nadomestilo znaša od 10.000 do 30.000 dolarjev, čeprav je lahko tudi 100 tisoč dolarjev ali več - če ima predlagani poslovni koncept zelo dober ugled in dobičkonosnost, ali če območje, na katerem se franšiziju daje ekskluzivna pravica, precej veliko. Po drugi strani pa se redno nadomestilo običajno izraža kot odstotek prihodkov, in v večini primerov znaša od 3 do 6 odstotkov prihodkov; podobno je tudi pri nadomestilu za trženje - običajno je med enim in tremi odstotki prihodkov. Opozoriti je treba, da v primeru franšizne distribucije, začetno nadomestilo, kakor tudi redna nadomestila, pogosto vštejejo v ceno blaga, ki jo franšizorji dajejo. To daje možnost, da franšiznemu sistemu pristopijo tudi podjetniki, ki nimajo dovolj kapitala, na ta način pa se preprečujejo tudi spori glede višine nadomestila, ki se med poslovanjem plačuje franšizorju.

Izkušnje kažejo, da naj bi na znesek nadomestila na splošno vplivali naslednji dejavniki:

• narava in obseg podpore, ki je dana franšiziju v obliki vnaprej pripravljenih rednih storitev;
• stroški takšne podpore;
• mehanizem (če obstaja) za pomoč pri pridobivanju finančnih sredstev, kot tudi znesek teh sredstev, ki jih lahko franšizor ponudi franšizijem;
• strošek začetnih nadomestil, ki jih zaračunava konkurenca;
• vrednost blagovne znamke in vrednost know-how koncepta franšizorja;
• atraktiven poslovni koncept, ki ga zagotavlja franšizor;
• velikost območja, na katerem deluje franšizij (velikost in v geografskem smislu in v smislu števila prebivalcev);
• rok veljavnosti (mandat) franšizne pogodbe.

Teoretično je začetno nadomestilo namenjeno za kritje stroškov franšizorjev v zvezi z oblikovanjem in prodajo franšiznega paketa. Izkušnje pa kažejo, da to nadomestilo običajno ni zadostno za kritje teh stroškov, zlasti v začetni fazi razvoja franšiznega sistema. To je delno zato, ker se franšizor z gradnjo franšiznega sistema včasih odloči ponuditi franšizni paket z začetnim nadomestilom na spodnji meji načrtovanega zneska. Začetniki med franšizorji na ta način želijo, da bi bila njihova ponudba bolj privlačna kandidatom. Kot si lahko predstavljate, so ponudniki z razvojem sistema in večjim pojavom zainteresiranih franšizijev, ki bi se radi pridružili sistemu, vse manj pripravljeni znižati začetna nadomestila

Franšizorji, ki želijo, da bi pritegnili čim večje število franšizijev, višino začetnega nadomestila ponavadi oblikujejo na nizki ravni - v povprečju okoli 10 odstotkov zneska, ki je potrebna franšiziju za začetek poslovanja - da bi ohranili svojo višino kapitala za uspešno poslovanje. To razmerje lahko pade pod 10 odstotkov za sisteme, ki zahtevajo visoke izdatke za franšizije. Še enkrat, ta odstotek je pogosto višji, še posebej v primeru franšiznih sistemov, ki ne zahtevajo velike investicije franšizijev.

Franšizor zaračuna franšiziju redno franšizno nadomestilo: za uporabo svoje blagovne znamke, za uporabo know-how-a, za podporo v obliki rednih storitev, ki jih daje v času trajanja franšiznega sporazuma, in tako naprej. To nadomestilo se običajno izračuna kot odstotek prihodka franšizija. Zato je v večini primerov redno nadomestilo glavni vir dohodka za franšizorje, in to bi moralo biti dovolj visoko, da franšizor lahko podpre nadaljnji razvoj sistema, da se zagotovi konkurenčnost z drugimi sistemi in hkrati zadovoljuje druge potrebe. Torej postaviti dober znesek rednega nadomestila je bistvenega pomena za obseg in pogostost rednih storitev za člane omrežja, ki jih ponuja franšizor.

Zaradi dejstva, da je za franšizija eden od najbolj pomembnih prednosti franšizinga poslovanja prepoznavnost blagovne znamke in takoimenovani goodwill franšizorja ter njegovega sistema v celoti, se pogosto zgodi, da hočejo franšizorji zaračunati posebno nadomestilo, ki se uporablja izključno za financiranje promocijskih aktivnosti in oglaševanje celotnega sistema. Pri določitvi zneska tega nadomestila, bi franšizor moral upoštevati znesek odhodkov, potrebnih za izvajanje učinkovitih promocijskih dejavnosti na lokalni ali nacionalni ravni, kot tudi znesek, potreben za proizvodnjo zadostne količine reklamnega materiala. Na ta način oblikovani vzajemni sklad za marketinške aktivnosti, financira oglaševalske dejavnosti in stike z javnostjo franšiznega sistema.

Nič nenavadnega ni, da se na samem začetku oblikovanja franšiznega sistema ne zaračunavajo nadomestila za vzajemni marketinški sklad za določeno obdobje. Ta praksa se uporablja tako dolgo, dokler sredstva zbrana z zaračunavanjem tega nadomestila ne bi zadostovala, za podporo promocijske dejavnosti v obsegu, ki ustreza sistemu.