Ni vse zlato, kar se sveti

Za odpiranje franšiz v Sloveniji ni izdelanih analiz, vendar če pogledamo, koliko novih podjetij je pričelo poslovati v Sloveniji v zadnjih letih bi rekel, da bi med njimi utegnilo biti tudi precej takih, ki bi lahko ali morala začeti z že izdelanim poslovnim modelom, torej takšnim, ki je bil že preizkušen v praksi in lahko glede na rezultate, obeta uspešno poslovanje. Zanimanje pa gotovo je, saj se ljudje, ki začenjajo povsem na novo ali se orientirajo na nove poslovne horizonte, zavedajo, da je franšiza gotovo tista »streha«, ki ščiti pred prevelikimi tveganji.

Kar zadeva uspešnost franšizojemalcev, gre večinoma za že uspešne podjetnike, ki želijo nadgraditi svoje posle, za začetnike, ki v podjetništvu še niso preveč izkušeni, tiste, ki imajo veliko denarja in iščejo nove investicije ali tiste, ki jim gre nekoliko slabše in v odprtju franšize iščejo izhod iz finančne krize. Torej vsega naštetega po malo. Vendar opažam pri uspešnih podjetnikih, ki so se s svojim poslovanjem že uspešno uveljavili na trgu, da niso tako navdušeni za nakup franšize, saj franšiza ne samo daje, ampak tudi kaj vzame. Popolne poslovne svobode je veliko manj v franšiznem sistemu, kreativnost je gotovo manjša in tudi nekakšne »veliki brat« ti vseskozi malce gleda pod prste, na koncu pa moraš plačevati tudi franšizne prispevke, marketing itd. Uspešni podjetniki mislijo, da ne potrebujejo franšiznega modela poslovanja, včasih to celo mislijo tisti, ki bi lahko svoj doslej uspešen poslovni model nadgradili s kakšno franšizo. Takšnih, ki bi radi začeli od začetka in nimajo izkušenj in znanj, je največ in to je tudi najboljši način, da človek začne nov posel, z znanjem, ki je plod dela drugih. Investitorjev, ki  bi radi le vložili v franšizni posel je sorazmerno najmanj, ker gre tukaj za našo tipično lastnost, na eni strani nezaupanje do sistema in partnerjev – jasno zaradi slabih izkušenj, na drugi strani pa zaradi  dejstva, da investitorjev pri nas nimamo, vsaj takih s čistim denarjem, ne ravno veliko.

Največja napaka vseh dosedanjih franšizojemalcev, vsaj tistih, ki sem jih spremljal jaz, je bil premajhen začetni kapital na prvem mestu, takoj nato pa površno usposabljanje za nov posel, predvsem seveda tam, kjer nakup franšize in poslovanja zahteva določena znanja. Če je franšizodajalec resen in ima poštene namene, bo zahteval in tudi nudil ustrezno usposabljanje (če seveda to sploh lahko nudi, kar ni vedno primer) in s tem zavaroval partnerja pred riziki neznanja. Naslednja napaka začetnikov je seveda tudi površen pregled pogodbe in nekritična obravnava vsebin morebitnih drugih dokumentov, predvsem raznih anexov, ki imajo lahko veliko drobnega tiska. Zavedati se je namreč treba, da je franšizna pogodba po svoji naravi obligacijska, torej predpostavlja enakopravnost strank in svobodo volje pri sklepanju pogodbe, ali drugače, franšizojemalec ne sme biti v fazi sklepanja pogodbe v nobenem primeru podrejen, nič ne sme biti skrito in gotovo ne sme dopustiti znanega poudarka, da so to pogodbe »vzemi ali pusti«, razen seveda v nekaterih primerih, kjer imajo franšizodajalci t.i. »boiler plate« pogodbe, ki so v bistvu ravno to. Če se kandidat za franšizo posvetuje s strokovnjakom, ki ne pregleda zgolj  franšizne pogodbe, temveč ima dovolj znanja in izkušenj, da oceni tudi poslovni model, ki je predmet franšize, oceni sposobnost franšizodajalca zagotoviti ustrezno usposabljanje, dobavo materiala itd., je nevarnosti, ki prežijo nanj seveda lahko bistveno manj.

Po mojih izkušnjah se jih ne odloči ravno veliko, da se bi posvetovalo s svetovalcem na področju franšizinga, kar ne vedo, da takšni strokovnjaki pri nas sploh so. Se pa dogaja, da se nekateri obrnejo na kakšnega »strokovnjaka«, ki misli in govori, da je strokovnjak, kar pa je še mnogo huje, saj mu gre samo za plačilo, o vsebini pa seveda nič ali zelo malo. Jaz bi vsakomur, kdor razmišlja o nakupu franšize in še nima izkušenj s tem svetoval, naj se obrne po pomoč k svetovalcu, po možnosti s pravno izobrazbo, ekonomskimi znanji in dolgoletnimi praktičnimi izkušnjami. To ni tako drago kot stanejo izkušnje oziroma učenje na lastnih napakah. To zadnje, pa je drago.

Naloga svetovalca je seveda lahko raznovrstna. Lahko samo svetuje, kaj je po izkušnjah od drugod, na primer dobra in uspešna franšiza. Lahko pomaga pri branju in razlagi pogodbe. Lahko na strani franšizojemalca vodi pogajanja in predlaga ustrezne spremembe in dopolnitve osnutka franšizne pogodbe. Lahko tudi sodeluje pri pripravi in oceni poslovnega načrta. Eno pa je zelo pomembno: Svetovalec mora biti ali na strani franšizodajalca ali na strani franšizojemalca. Ne more biti zastopnik obeh, ker bi bil sicer arbiter. Naloga in vloga svetovalca v tej fazi je torej pomoč franšizojemalcu, da bi riziko poslovnega neuspeha zmanjšal res na minimum. Seveda pa svetovalec ne more jamčiti za poslovni uspeh. Lahko samo opozori na nevarnosti in predlaga proaktivne rešitve.

Če pogledam, ali je težje delati s franšizojemalci ali morda s franšizodajalci bi rekel, da ko gre za ene ali druge, ki imajo poštene namene, je vedno veselje delati z njimi. Težko je s takšnimi franšizodajalci, ki nimajo niti sami prave predstave o franšizi in predmetu pogodbe, ali pa takšnimi franšizojemalci, ki bi radi čez noč obogateli  in nič tvegali. S tistimi, za katere lahko upravičeno dvomim v njihove poštene namene, takoj zaključim sodelovanje. Ravno tako s franšizojemalci, ki jim sicer ni jasno v kaj se spuščajo, pa se kljub temu ne pustijo podučiti za kaj pri stvari gre. Pomemben pa je tudi moralni lik svetovalca. Če gre nekomu samo za zaslužek ne glede na rezultat, ki ga bo dosegel naročnik storitve in samo prekopira nekaj, kar je brez vsebine, brez repa in glave, potem je to navadna goljufija. Svetovalec mora zasledovati tudi končni cilj naročnika. To je seveda finančni pozitivni efekt. Vendar svetovalec ne more jamčiti za uspeh, če franšizodajalec ali franšizojemalec ne ravnata v skladu z namenom franšizne pogodbe, po standardih itd. Je pa dolžan s skrbnostjo dobrega strokovnjaka narediti zares čisto vse, da bo naročnik obvarovan nevarnosti, ki ga lahko čakajo in opozoriti svojega naročnika na to. Če ravna tako, potem je to etično. Vsekakor bi priporočil, da se tako eni in drugi posvetujejo z več strokovnjaki s tega področja.

Da lahko nekdo dela kot svetovalec za področje franšizinga, predpisi ne zahtevajo nobene določene izobrazbe. Gotovo sta pomembna izobrazba in izkušnje.  Prepričan sem, da izkušnje pomenijo zelo veliko. Potrebna pa je tudi izobrazba, po navadi pravne smeri in seveda tudi ekonomske. Na seminarjih svetovalci sicer lahko izvejo veliko tega, kar velja po svetu za dobro prakso. Vendar samo seminarji, brez prvih dveh elementov, torej izobrazbe in izkušenj, še zdaleč ne dajo dovolj. Prepoznamo pa dobrega svetovalca od manj dobrega po rezultatih dela. To pomeni, kakšne reference ima. Kljub temu pa ima nekdo lahko veliko število svetovanj v svoji praksi, vendar bi morali vprašati naročnike, kaj so dobili od svetovalcev. Samo fakturo in nekaj, kar je  brez uporabne vrednosti in na koncu poslovni neuspeh, ali morda skrbno in vestno svetovanje, ki pripelje do pozitivnega rezultata in s tem opraviči plačilo za to. Lahko celo le mnenje, na podlagi katerega svetovalec odvrne stranko od sklenitve pogodbe. Tudi to se dogaja dobrim svetovalcem, čeprav za to prejmejo zelo skromno plačilo. Vendar svetovalec, ki deluje etično, dolžan storiti tudi to, da zavaruje interese strank.

Dobro in vestno svetovanje ni drago. Drage so napake, oziroma izkušnje na lastnih napakah. To je najdražje. Drago je tudi svetovanje, ki je nesmiselno, nestrokovno in je samo zaradi svetovanja. Če stranka misli, da o predmetu bodoče pogodbe in sami vsebini poslovnega modela ve dovolj in se čuti suvereno in dovolj izkušeno, potem je vsako svetovanje drago, ker ga ne potrebuje. Vendar velja opozoriti, da je svetovanje pred sklenitvijo franšizne pogodbe velikokrat potrebno kot nekakšno drugo mnenje ali še en par oči, ki pogodbo in ostalo pregleda brez emocij.

Vsak bodoči franšizojemalec mora dobro premisliti, kaj pravzaprav hoče delati. Ali je to gostilna, ali avtoservis ali prodajalna, vendar mora vedeti, ali ga dejavnost, za katero namerava kupiti franšizo, sploh veseli. Ne morem si predstavljati, da bo nekdo dober franšizojemalec neke gostinske znamke, ki prodaja recimo ribe, če rib ne mara, če mu gredo gostje na živce in predvsem, če ni pripravljen trdo delati. Nadalje mora vse izračune, ponudbe in podobno, kar mu ponuja franšizodajalec, skrbno proučiti. Obvezno mora opraviti tudi pogovor z osebo, ki je že franšizojemalec te blagovne znamke. Vendar ne samo s tisto, ki mu jo predlaga franšizodajalec, temveč še s kakšno. Na koncu mora prešteti svoj kapital, prebrati predlog pogodbe in pogledati resnici v oči.

Najpogostejša zanka, kamor stopi franšizojemalec so še vedno obljube franšizodajalcev o velikem prometu in velikih zaslužkih. Vedno je dobro koga prositi za nasvet.

Matjaž Plausteiner univ.dipl.iur.
PROFIT system, Strokovnjak za franšize