14.07.2014

Franšizing je obenem prednost in obveznost

Z Victorio Conte smo se pogovarjali o pogostih mitih glede franšizinga, o nekaterih zablodah ljudi, ki vstopajo v podjetniške vode in o stvareh, ki se jih lahko naučimo od izkušenih sistemov.

Victoria Conte je Chief Operational Officer MatchPoint-a, odgovorna za razvoj in napredek največjega konzultantskega podjetja na svetu, ki se ukvarja z iskanjem in povezovanjem ustreznih bodočih franšizijev s priznanimi franšizorji. Timu MatchPoint-a se je sicer pridružila kot direktorica marketinga in sicer z dolgoletnimi izkušnjami s področja franšizinga in podjetništva nasploh. Obenem je namreč ustanoviteljica in predsednica uprave podjetja Victoria Group Marketing Inc., ki je bilo ključno pri kreairanju in uresničitvi marketinških strategij  za nekatere od najstarejših in najprestižnejših publikacij v ZDA: SUCCESS magazine, Working at Home, Fortune 500 in USA Today.

Viktorija Konte, Match Point Fot. Victoria Conte

Franšizing bi moral biti sistem, kjer podjetniki samostojno vodijo svoj posel in pri tem niso sami. To je tudi njegova največja prednost, ki obenem predstavlja tudi veliko past, če je narobe razumljena. Veliko ljudi namreč verjame, da jim bom preverjen sistem hitro zagotovil milijonske zaslužke. Manj je tistih, ki razumejo, da bodo morali za uspeh trdo delati in vložiti ogromno truda. Pomoč velike organizacije in kvalitetno izobraževanje franšizija sta potrebna, ne pa zadostna pogoja za uspeh.
Victoria Conte

Victoria na osnovi svojih dolgoletnih izkušenj, odlično pozna obe vlogi v franšiznem poslovnem odnosu. Že njena starša sta bili tako podjetnika kot franšizija. Med njenimi mentorji in sodelavci najdemo osebe kot so Fred DeLuca, ustanovitelj Subway-a ali pa David McKinnon, ustanovitelj podjetja Service Brands International in lastnik priznanih franšizih sistemov Molly Maid in Mr.Handyman.

Zaveda se, da je franšizing še na mnogih tržiščih še vedno v povojih. Brez oklevanja je pristala na pogovor z nami in z veseljem delila svoje zanimive izkušnje, se dotaknila nekaj pogostih mitov glede franšizinga, največjih zablod ljudi, ki vstopajo v podjetništvo ter poudarila nekaj stvari, ki bi se jih morali vsi naučiti od izkušenih franšiznih sistemov.

Kdaj je nastal MatchPoint? Od kod ideja za ustanovitev takega konzultantskega podjetja?

MatchPoint je, pogojno rečeno, mlado podjetje. Ustanovljeno je bilo šele pred sedmimi leti, vendar se skupne izkušnje sodelavcev merijo v stotinah let. Kljub temu pa je bilo ob ustanovitvi šele tretje brokersko podjetje v ZDA, ki se je franšizinga lotilo na tak način. V MatchPointu smo opazili, da so ljudje prepogosto in prepozno ugotovili, da so izbrali napačno franšizo. Njihova izbira preprosto ni izpolnila njihovih želja in pričakovanj. Pri takih odločitvah seveda trpita oba, tako franšizij kot franšizor.

Ljudje imajo pri iskanju ustrezne franšize precej zahtevno nalogo. Samo v ZDA posluje preko 3.500 različnih franšiznih sistemov. Izredno težko se je informirati o vseh in na koncu priti do prave odločitve. Tu so razna brokerska podjetja prepoznala svojo priložnost - pomagati podjetnikom vstopiti v ustrezen franšizni sistem.

MatchPoint je zaenkrat edina brokerska mreža, ki se je uspešno razširila tudi izven ZDA. Trenutno imamo 40 konzultantov izven ameriškega tržišča, med drugim tudi v Sloveniji. Tudi tu je njegova naloga pomoč pri iskanju ustreznega franšiznega sistema vsem zainteresiranim podjetnikom v regiji.

Zanimivo je slišati, da je neustrezen “matching” med franšizijem in franšizorjem, še vedno aktualen v ZDA, ki je zibelka franšizinga. Pričakovali bi, da je franšizna industrija po 60 letni izkušnji našla odgovore na vse največje in tipične napake. Kako si to razlagate?

Nisem prepričana, da je to nenavadno. Tudi v ZDA se ljudje, ki se odločajo za samostojno podjetniško pot, lotevajo tega s precejšnjo mero nerazumevanja in pogosto iz povsem napačnih razlogov.

Ko ljudem omenite franšizing, jih večina pomisli na McDonald’s, Burger King, Pizza Hut, KFC. Preprosto ne vedo, da franšizing pokriva zelo širok spekter dejavnosti. Težko bomo našli branžo ali del industrije, ki ne pozna franšizinga, kot enega od modelov poslovanja.

Franšizing se prepogosto enači z igro, kjer ne moremo izgubiti. V resnici je to sistem, kjer franšizij samostojno vodi svoj posel in obenem ni sam. Ta pomembna prednost obenem predstavlja tudi veliko past, če je narobe razumljena. Veliko ljudi namreč verjame, da jim bom preverjen sistem hitro zagotovil milijonske zaslužke. Manj je tistih, ki razumejo, da bodo morali za uspeh trdo delati in vložiti ogromno truda. Pomoč velike organizacije in kvalitetno izobraževanje franšizija sta potrebna, ne pa zadostna pogoja za uspeh.

Ljudje pogosto stopajo na samostojno podjetniško pot iz napačnih ali pa ne povsem jasnih razlogov.  Pogosto slišimo razlog, da niso več želeli delati za nekoga drugega ali pa, da želijo imeti dodaten vir dohodkov. Velikokrat želijo ustvariti nekaj, kar bi lahko zapustili otrokom. Vsekakor razumljivi, vendar ne zadostni razlogi. Redkeje naletimo na ljudi, ki so dobro razmislili v čem so dobri, kaj jih resnično veseli in z jasno sliko, kako bo izgledal posel, v katerega bodo vstopili oziroma ga kupili.

Tu odigra ključno vlogo naš konzultant, ki pomaga ljudem najti odgovore na ta pomembna vprašanja.

Kako to dosežete? Kako konzultanti dejansko pripeljejo bodoče franšizije do prave odločitve in do ustreznega sistema?

Pri tem nam zelo pomaga naš sofisticiran sistem izdelave osebnostnega profila. V kombinaciji s takoimenovanim HeatMap testom, pridobimo celotno sliko o kandidatu - njegov značaj, njegove sposobnosti, prioritete, želje in njegove težnje.

Še preden pridemo do tega, opravi kozultant začetni razgovor s kandidatom, kjer skuša ugotoviti zakaj se je odločil, da stopi na lastno podjetniško pot. Obenem skuša razumeti kandidatovo finančno stanje in njegove pretekle delovne izkušnje.

Pogosto postavlja precej direktna in konkretna vprašanja: Ali se zavedate, da si z nakupom franšize ne boste kupili službe, ampak posel, ki ga morate voditi in razvijati? Če kupujete posel za svoje otroke ali ste prepričani, da ste našli področje, kjer bodo tudi oni uspešni? V kateri dejavnosti bi želeli delati? Zakaj ravno tam? Ali imate kaj izkušenj s tega področja?

Dovolite, da vam razložim, zakaj je vse to pomembno. V nekaterih branžah, kot je na primer gostinstvo, pričakujejo vsaj 5 do 10 let izkušenj, brez katerih vas v določenih sistemih ne bodo niti poklicali na razgovor. Zelo pogosto imamo opravka z ljudmi z jasno odločitvijo, da želijo McDonald’s. Veliki sistemi, kot sta McDonald’s ali Burger King, pogosto sploh nimajo teritorija, ki še ni pokrit s franšizno enoto. Kandidat se sicer lahko postavi v čakalno vrsto, vendar je velika verjetnost, da bo prva naslednja priložnost najprej ponujena že obstoječim franšizijem.

Naš konzultant je tisti, ki dobro pozna tudi situacijo na tržišču. Na osnovi kandidatovega osebnostnega profila in vsega tistega, kar je v pogovorih slišal, bo izbral in predstavil tri podjetja iz MatchPointovega portfelja in to s precejšnjo verjetnostjo, da bo med kandidatom in franšizorjem prišlo do ustreznega “matching-a”.

Nekajkrat ste omenili, da franšiziji pogosto ne razumejo, da je nakup franšize zgolj razvojna faza vzpostavitve lastnega posla, oziroma, da večina ne razlikuje zaposlenega od podjetnika? Ali ste se s takim nerazumevanjem srečali tudi pri franšizijih MatcPoint-a?

Seveda! Tudi ljudje, ki želijo vstopiti v naš franšizni sistem, pogosto ne ločijo zaposlitve od podjetništva. Javljajo se nam osebe, ki sovražijo svojega nadrejenega in želijo na hitro nekaj spremeniti. Tudi njim moramo pojasniti, da bo za uspeh potrebno še vse kaj drugega. Z nakupom franšize si še ne zagarantiramo uspeha.

Zgodilo se nam je že, kot vsem ostalim franšizorjem, da se izbrani franšizij preprosto ni vklopil v sistem. Vsekakor smo se spraševali, kako je to mogoče, glede na naš sofisticiran sistem in ekspertizo v podjetju. Preprosto smo podcenili pomembnost poznavanja lokalne kulture, ob vstopu na nova tržišča. Tu gre predvsem za našega končnega uporabnika – kandidata, ki ima drugačne potrebe, želje in je navajen drugačnega načina poslovanja, kot na našem matičnem tržišču. Zato se s pridom učimo in postajamo vedno boljši. Velja namreč poudariti, da smo prva brokerska hiša, ki se je pričela širiti izven domačega tržišča.

MatcPoint lahko svojim konzultantom zagotovi zgolj osnovni know-how. S tem mislim na strukturo in na ključne elemente, ki so potrebni za začetek poslovanja. Obenem jim prenesemo izkušnje iz držav, kjer je MatchPoint že uspešno posluje. Od njih samih pa je odvisno, kako bodo ta znanja prilagodili oziroma uporabili v lokalnem okolju. Naš konzultant namreč ni sodelavec, ki izvršuje navodila franšizorja, ampak podjetnik, ki sam išče pot do svojih strank. To so bodoči franšiziji in lokalni franšizorji, ki izpolnjujejo pogoje za vstop v naš globalni portfelj.

Koliko franšiznih sistemov imate trenutno v vašem portfelju?

V tem trenutku okoli 200 franšizorjev. To ne pomeni, da so vsi sistemi dostopni vsem tržiščem, ki jih pokrivamo. Tako imajo naši mednarodni konzultanti različne število sistemov v svojih naborih franšizorjev.

Z leti smo ugotovili, da niti ne potrebujemo izredno širok portfelj. Izkušnje učijo, da lahko naš konzultant do podrobnosti obvladuje največ 15 blagovnih znamk. Obenem pa je zanimivo, da je v 80 odstotkih primerov, ustrezen kandidat povezan z eno od top 15 franšizorjev.

Franšizni sistemi nas večinoma sproti obveščajo o novih tržiščih, ki jih zanimajo. Ko sami najdemo konzultanta za določeno novo področje, seveda o tem takoj obvestimo tudi naše partnerje. Najprej tiste, ki so se za dotično tržišče že opredelili in kasneje tudi vse ostale.

Koliko blagovnih znamk je zainteresirano za tržišča v naši regije?

Ne boste verjeli številnosti zainteresiranih podjetij, ki verjamejo, da ima vaša regija izreden potencial za razvoj.

Nazadnje bi od nekoga, ki je že več kot 20 let del franšizne industrije in obenem njen velik zagovornik in promotor, želeli izvedeti v čem je največja moč tega načina poslovanja?

Verjamem, da je daleč največja prednost franšizinga v tem, da imajo podjetni ljudje priložnost vstopiti v posel, kjer je bila velika večina napak že storjenih.

Statistika kaže na to, da eno od petih podjetij, ki nastanejo izven franšizinga, propade že v prvem letu obstoj. Več kot 90% franšiznih enot pa uspešno posluje tudi po petih letih. Seveda po pogojem, da se franšizij in franšizor resnično povežeta in sta predana nadaljnemu razvoju sistema.

Naš angleški konzultant je lansko leto odkril idealnega franšizija za franšizni sistem Tutor Doctor. Idealnega zato, ker je britanska franšizna asocijacija omenjeno podjetnico imenovala za najboljšega franšizija v Veliki Britaniji.

Nenazadnje se moramo zavedati, da se franšizing, tako kot vsak drug model poslovanja, nenehno razvija. V mnogih delih sveta še zdaleč ni dosegel svojega celotnega potenciala. Zelo dobro se spomnim svoje prve udeležbe na letni konferenci Mednarodne franšizne asocijacije (IFA), ki ima svoj sedež ravno v ZDA. To je bilo 1988. leta, v San Franciscu, kjer je bilo približno 300 udeležencev. Danes IFA združuje tako franšizne asocijacije posameznih držav, kot franšizne sisteme iz celega sveta. Današnje kongrese pogosto obišče tudi 4.000 ljudi. Podatek, ki potrjuje enormni potencial in pomembnosti franšizinga.

Franšizing je obenem prednost in obveznost

Do sedaj ni komentarjev na članek. Naj bo tvoj prvi.

Forum 4 tem, 4 komentarji

želite več?

newsletter Franchising.si

If you see this, leave this form field blank