10.03.2014

Očarajte stranko!

Trgovin z oblačili je veliko in vsi prodajajo podobno blago. Kako doseči uspeh, da kupec kupuje prav v vaši trgovini, ne pa pri konkurenci? Pri tem vam lahko pomaga pospeševanje prodaje (merchandising) – veščina izpostavljanja in pozicioniranje blaga.

Pospeševanje prodaje pomeni metodologijo prodajne tehnike. Ni enostavne, preproste definicije, veliko je različnih opravil – to je na primer organizacija in izvajanje opravil, povezanih z pozicioniranjem in izpostavljanjem tega blaga na policah, kot tudi promocijo proizvodov na splošno; dejavnost sledenja prisotnosti blaga v trgovinah, itd.

Unutrašnjost prodavnice

Upoštevajte nekaj nasvetov, s katerimi boste brez velikih dodatnih stroškov pripravili stranke, da pustijo svoj denar prav v vaši trgovini.

Nasvet številka ena: Izložba

Prvi stik s trgovino se zgodi, ko gre kupec mimo izložbe. To traja od tri do sedem sekund. Ta trenutek je treba izkoristiti, da vzbudite pozornost strank in jih vzpodbudite, da vstopijo v trgovino. V izložbo je treba dati skrbno izbrano kolekcijo oblačil. Na lutkah v izložbe je treba menjati oblačila na vsaka dva tedna. Ko kupec vidi nove obleke znova prikazane v izložbi, bo prišel ponovno v trgovino, da vidi novosti. Izložba je mesto, kjer se kupec informira o promocijah, ki jih lahko najdemo v trgovini!

Nasvet dva: Vhod

Ko potencialna stranka, vzpodbujena z vašo izložbo, pride v trgovino - je prva bitka dobljena. Do konca vojne, ali nakupa blaga, je še dolga pot. Takoj ob vstopu v trgovino kupec preverja, tisto kar je videl v oknu. V naslednjih nekaj sekundah, mora biti kupec prepričan, da je celotna ponudba v trgovini vredna ogleda. Zato morajo biti v vhodnem delu postavljene novosti, promocijski izdelki ali izdelki strateškega partnerja ali izdelki strateškega pomena, ali preprosto tisti z najvišjo maržo.

Nasvet številka tri: Organizacija prostora

Stranka se mora počutiti v trgovini prijetno. Udobje bo povzročilo prijetne asociacije, ki vodijo k vrnitvi v trgovino, morda celo nakup še enega artikla. Da bi se kupec počutil dobro, poskrbite, da bo inventar pravilno razporejen, blago zloženo in glasba v mejah primernega. Prostor mora biti urejen tako, da si lahko stranka enostavno in udobno ogleda celotno ponudbo. Prehod med inventarjem in policami mora biti dovolj širok, saj lahko množica in prerivanje v trgovini povzročata, da potencialne stranke zapuščajo trgovino. Dobro je, če je trgovina hkrati tudi določen prostor za sprostitev. Nekoliko sedežev pri kabinah lahko pomaga spremstvu strank, da ne moti ostalih pri nakupovanju. To je še posebej pomembno v trgovinah izključno z oblačilih za ženske. Moški si lahko privoščijo počitek, medtem ko ženske mirno spoznavajo ponudbo in pomerjajo oblačila ki so jim všeč.

Če v imamo trgovini police z blagom, jih je treba postaviti v višini oči kupca – kjer se išče in sprejema informacija. V primeru izpostavljanja blaga za mladino in odrasle, je treba police dati na 150 cm od tal, vendar ne nad 190 cm. To je najpogostejše vidno polje, ki ga večina opazi.

Izpostavljenost blaga mora biti jasna in očitno. Če stranka vstopi v trgovino in želi kupiti, na primer hlače, mora takoj po vstopu v trgovino videti kje se nahajajo. Če jih ne vidi, lahko misli, da hlač v naši trgovini ni. V tem primeru jih stranka gre iskati drugam. Izpostavljenost izdelka mora biti logična. Zraven srajc naj bodo spodnje hlače in spodnje majice. In je najbolje, da so zložene po barvah, ki so medsebojno ujemajo. Ko kupec ugotovi, da oba izdelka gresta skupaj, bo kupil več blaga, kot je sprva nameraval.

Nasvet številka štiri: Svetloba in glasba

V trgovinah sta tudi zelo pomembni glasba in svetloba. Oblačila z največjo maržo morajo biti bolj osvetljena od drugega blaga. Svetlejši prodajni prostor povzroča večjo pozornost strank, kar bo povečalo možnosti za prodajo izdelkov, na katerih lahko najbolj zaslužite. Poleg tega je treba svetlobo nastaviti tako, da se izpostavijo barve, da bi postale še bolj privlačne. Glasba tudi vzpodbuja stranke, da kupujejo več. Če stranka v trgovini posluša svojo najljubšo melodijo, v večini primerov, ta oseba ne bo zapustila prodajalne, vsaj dokler se pesem ne konča. Glasbo prilagajamo trgovini. Če prodajate oblačila za mlade boste predvajali glasbo, ki jo posluša večina najstnikov. Če prodajate elegantna oblačila, potem bi morala biti glasba pomirjajoča in blažja. Po drugi strani, na razprodajah je treba predvajati ritmično in dinamično glasbo. Spodbuja nas, da smo bolj aktivni in hkrati obisk spremeni v nakup.

Nasvet številka pet: Promocija

Cilj promocije je, da bi pritegnili stranke. Človek ima zmagovalni nagon, ki deluje tudi pri nakupu. Če stranki uspe kupiti blago po znižani ceni, se počuti kot zmagovalec. Ko stranka naleti na dobro priložnost na razprodaji, kupi tudi, če je izdelek načrtoval kupiti ob drugi priložnosti - ker se zaveda, da ga bo naslednjič plačal - recimo - 30 odstotkov več. V tej evforiji ne bo niti opazil, da kupuje nekaj nenačrtovanega in nekaj, kar je pogosto nepotrebno.

Seveda morate vedno imeti v mislih, psihološko manipulacijo s ceno 1.99 EUR. To naj bi se uporabljalo tako pogosto, kolikor je učinkovito. Kupec običajno opaža prvo številko, druga ni tako pomembna zanj. Rezultat je zavest in izkušnja, da izdelek plača 1, ne pa 2 eura.

Nedopustna je situacija, v kateri kupec ne more najti ceno izdelka. Takrat, pogosto, ne le, da odloži nakup blaga, ki ga je želel, ampak tudi zapusti trgovino.

Kabine in blagajne za plačilo

Ko enkrat stranko privabi nek izdelek, je nujno potrebno, da lahko takoj vidi kje ga lahko pomeri. Prav tako mora biti zagotovljeno ustrezno število dobro označenih kabin in da so dobro označene in osvetljene, tako da jo je zlahka najti, tudi iz oddaljenega dela trgovine. Bolj kot so oddaljene kabine od mesta kjer so zložena oblačila, manj se bo kupcev potrudilo za prečkanje te razdalje.

V garderobi morajo biti ogledala na voljo v vsaki kabini, tako da kupec v intimnem okolju lahko oceni, kako izgleda. Morala bi obstajati tudi ogledala zunaj garderob, če stranka želi iz večje razdalje videti kako izgleda. Prav tako je pomembno, da se določi namestitev ogledal v prodajnih področjih, kot so police s šali, kravatami in rutami. Kupec hoče videti, kako se prilega kravata srajci, vendar jo jemlje kot drobnarijo kot da ne bi bila vredna truda, odnesti jo do kabine za pomerjanje oblačil.

Vidna blagajna

Prostor za blagajne (in pakiranje) je eden izmed najpomembnejših delov v trgovini. Če opravilo plačila ni enostavno, kupci postanejo vznemirjeni ali celo obupajo. Nekateri sploh ne vstopijo v trgovino, če je vrsta pri blagajni predolga. Tri vrste, v katerih je pet oseb, zagotovijo večjo motivacijo kot ena vrsta petnajstih ljudi.

Zato ni samo pomembno dobro zlaganje blaga, temveč tudi učinkovito zaračunavanje!

Očarajte stranko!

Do sedaj ni komentarjev na članek. Naj bo tvoj prvi.

Forum 4 tem, 4 komentarji

želite več?

newsletter Franchising.si

If you see this, leave this form field blank