18.06.2014

Franšizinga še ne razumemo

Miloš Dežnak iz Match Pointa-a nam bo razložil kaj pomeni franšizing ljudem v naši regiji, kako izbrati in zakaj je težko najti ustrezne franšizije

Miloš Dežnak je svojo kariero gradil v velikih podjetjih. V Johnson & Johnson-u je napredoval vse do položaja generalnega direktorja za srednjo in vzhodno Evropo in nekdanje države Sovjetske zveze, kjer je družba takrat ustvarjala preko 500 milijonov dolarjev prometa. Dežnak se je, na presenečenje mnogih odločil, da se vrne v Slovenijo in sprejme povsem nov izziv. Konec leta 2009, se je kot izvršni direktor pridružil svetovno priznanemu slovenskemu podjetju Akrapovič in ga vodil naslednja tri leta. Niti sam ne zna najbolje razložiti kaj ga je vodilo, da se je po 22 letih dela v velikih sistemih odločil odpreti lastno podjetje. Tako je pravzaprav eden od najbolj pozicioniranih menedžerjev v regiji tudi prišel do Match Point-a.

Miloš Dežnak, Match Point Fot. Miloš Dežnak

Naše poslanstvo je "povezati odlične ljudi z odličnimi franšizorji". Prijatelj me je v šali vprašal, če se ukvarjam z zakonskim svetovanjem. Na nek način to niti ni tako daleč od vsebine mojega dela. Poslovni odnos med franšizorjem in prejemnikom franšize mora ravno tako biti iskren, če naj bi uspeval na dolgi rok.
Miloš Dežnak, Match Point

Match Point je kanadsko svetovalno podjetje, ki v več kot 40 držav po vsem svetu išče in združuje ustrezne franšizije z okoli 250 franšizorjev, kolikor jih trenutno ima v portfelju. Match Point se tudi sam širi prek franšizinga. Tako je Dežnak v začetku lanskega leta pridobil njihovo mednarodno franšizo za področje jugovzhodne Evrope, Avstrije, Italije in Češke republike.

Dežnak je z nami spregovoril o svoji enoletni izkušnji z novim izzivom -  o izkušnjah pri iskanju potencialnih prejemnikov franšiz, o težavah s katerimi se srečuje vsak dan, o načinu kako izbira kandidate in o (ne)razumevanju franšizinga v regiji.

S čim se dejansko ukvarja Match Point, kakšno je vaše delo?

Match Point je svetovalno podjetje, ki združuje franšizorje in prejemnike franšiz. Moje delo je še najbolj primerljivo s tistim, ki ga opravljajo v zaposlitvenih agenciajh. Obstaja pa seveda vsaj ena ključna razlika in sicer, ljudem ne iščem dela, temveč ustrezen franšizni sistem, ki jih lahko popelje v podjetniške vode.

Naše poslanstvo je "povezati odlične ljudi z odličnimi franšizorji". Prijatelj me je v šali vprašal, če se ukvarjam z zakonskim svetovanjem. Na nek način to niti ni tako daleč od vsebine mojega dela. Poslovni odnos med franšizorjem in prejemnikom franšize mora ravno tako biti iskren, če naj bi uspeval na dolgi rok.

Franšizing je prava rešitev za ljudi, ki razmišljajo o vstopu v podjetništvo in si pri tem želijo imeti pomembno podporo. Moja izključna naloga je, da jim na tej poti pomagam. Vstop v podjetništvo ni enostavno. To še posebej velja za ljudi, ki imajo edino izkušnjo zaposlenega v velikem podjetju. Gre za veliko odločitev, zagotovo eno najpomembnejših v življenju in s pomembnimi finančnimi posledicami. Še posebno v kriznih časih.

Velja poudariti, da igra franšizing pomembno vlogo tudi v kriznem obdobju. V času konjukture je ponavadi veliko vlagateljev, raznih poslovnih priložnosti, ljudje so optimistični in pripravljeni vlagati v nove stvari.

V času krize pa podjetniki iščejo preizkušene koncepte za eventuelno diverzifikacijo ali pa prehod v novo industrijo. Poleg tega pogosto prihaja do reorganizacij velikih sistemov, ljudje izgubljajo delovna mesta ali dobivajo nove odgovornosti, ki jim ne ustrezajo. Pri iskanju izhoda, velikokrat najdejo rešitev v franšizingu. Naša industrija tako ne potrebuje ne takih, ne drugačnih časov. Tu smo, da ljudem pomagamo.

Govorili ste z velikim številom ljudi, ki so izkazali interes za podjetništvo in eventuelni nakup franšize. Koliko so po vašem mnenju ljudje vedeli o franšizingu, preden so se obrnili na vas?

Verjetno ni treba posebej izpostavljati, da je franšizno poslovanje na razvitih trgih že zelo pomembna panoga. Franšizni sistemi v ZDA ustvarjajo že 15 odstotkov BDP-ja. Podobno je na tržiščih zahodne Evropi, zlasti v Veliki Britaniji, Nemčiji in Franciji. Slika je nekoliko drugačna v jugovzhodni Evropi, kjer je frazšizing še precej v povojih.

Ljudem seveda poznajo blagovne znamke pomembnih franšizorjev s področja hitre prehrane, morda trgovskih blagovnih znamk, kot so Zara in Bershka. Poznavanje samega franšizinga kot načina poslovanja, pa je precej skromno.

Ljudem zato najprej pojasnim, kaj franšizorji pričakujejo od svojih franšizijev. Pojasnim jim, da svoje potencialne partnerje iščejo med osebami, ki so zelo praktične, prizadevne, odgovorne in odločne.

Pri mojem delu mi izredno pomaga lastna izkušnja, ker sem tudi sam del franšiznega sistema. V razgovorih jo večkrat primerjam z dolgoletno izkušnjo delovanja v velikih sistemov, kjer imamo ponavadi varno zavetje in pomoč. Kandidatom razložim, da franšizing združuje najboljše iz obeh svetov. Franšizij je namreč samostojen podjetnik, ki uživa starševsko skrb svojega franšizorja. Z nakupom dobre franšize si podjetnik dejansko kupi večjo možnost za uspeh.

Kako pridete do kandidatov in potencialnih prejemnikov franšiz?

Viri so različni, daleč najpomembnejši pa je svetovni splet, digitalni marketing pa najpomembnejši vzvod. Potencialne stranke nas torej najdejo na različnih portalih, izrazijo svoj interes za franšizing in pridejo z nami v kontakt.

Do kandidatov pa pridemo tudi preko zaposlitvenih in «outplacement» agencij, ki sodelujejo v glavnem z velikimi družbami. Ko pride do združitev ali reorganizacij in se pojavi višek delavcev, dobijo ti zaposleni odpravnino in pomoč pri iskanju nove zaposlitve preko outplacement agencij. Lastna podjetniška pot pa je seveda ena od alternativ iskanju druge zaposlitve. Sodelujemo tudi z bančniki, odvetniki, računovodskimi servisi, raznimi interesnimi združenji in vsemi tistimi, ki pogosto prihajajo v stik z obstoječimi ali potencialnimi podjetniki.

Ali dobivate kandidate tudi od franšizorjev iz vašega portfelja, saj mnogi med njimi ponujajo na svojih speltnih straneh možnost neposredne prijave?

Da. Ta del koordinira franšzior, ki ima sedež v Kanadi. Za posamezne Match Pointove franšizije pa je izredno pomembno, da za pridobivanje kandidatov poskrbimo sami.

Zakaj je tako težko najti ustrezne prejemnike franšiz?

V tem obdobju sem govoril z več kot 600 ljudmi. V več kot 500-ih primerih se je pogovor končal v 15. minutah. Eden glavnih razlogov za izostanek nadaljnega interesa je višina začetne naložbe. Naslednji velik razlog je preprosto nerazumavnje franšizinga. Med potencilanimi kandidati je bilo vsaj 50 takih, ki niso niti vedeli zakaj jih kličem, čeprav so se prijavili za razgovor. Občasno je problem tudi angleščina. Spomnim se kandidata iz Bosne in Hercegovine, ki je bil izredno zanimiv sogovornik in mi je potrdil, da mu angleščina ne dela težav. V nekem trenutku sem predlagal: „Well, let's continue in English“ (No, nadaljujva v angleškem jeziku). Na drugi strani je bila najprej tišina, nato pa je odvrnil v smehu: ". No, zdaj ste me pa našli."

Kako kakovostni kandidati so po vašem mnenju tisti, ki se prijavijo na spletu?

Statistika Match Point-a kaže na to, da v povprečju potrebujemo 60 «online» kandidatov, da identificiramo enega bodočega franšizija. Statistični podatki za države v naši regiji so veliko slabši. Približujem se številki 700 kandidatov in še vedno nimam že operativnega franšizija. Izkušnje mojih kolegov po svetu, tudi tistih iz razvitih ekonomij, pa učijo tudi o tem, da se zelo redko zgodi, da se posel med franšiznima partnerjema sklene prej kot v šestih mesecih.

Zakaj je tako težko oziroma zamudno priti do dogovora oz. ustreznega kandidata?

Glavna ovira je višina potrebnega začetnega kapitala. Sprva sem bil zelo radodaren s časom, ki sem ga namenjal ljudem ob našem prvem kontaktu in se dotaknil finančnih zmožnosti precej prepozno. Tako se mi je zgodilo, da sem po dolgem pogovoru ugotovil, da ima sogovornik zgolj nekaj tisoč EUR začetnega kapitala.

Drug velik razlog pa je v prej omenjenem pomanjkanju razumevanja franšizinga. Veliko sogovornikov je pričakovalo, da bodo vodili franšizno enoto in da so njihove vodstvene sposobnosti njihov edini vložek, za vse ostalo pa naj bi poskrbel franšizor.

Tudi znanje angleškega jezika je bil velikokrat problem. Gre namreč za ameriške, kanadske in angleške franšizorje, kjer bi bilo nemogoče poslovati brez znanja angleškega jezika.

Spomnim se kandidata iz Bosne in Hercegovine, ki je bil izredno zanimiv sogovornik in mi je potrdil, da mu angleščina ne dela težav. V nekem trenutku sem predlagal: „Well, let's continue in English“ (No, nadaljujva v angleškem jeziku). Na drugi strani je bila najpre tišina, nato pa je odvrnil v smehu: ". No, zdaj ste me pa našli.

Koliko je bilo na koncu ustreznih kandidatov?

65 ljudi je pokazalo dovolj resnosti za nadaljevanje procesa iskanja ustreznega franšiznega koncepta. Vsem sem poslal dva vprašalnika. Prvi je pravzaprav malo bolj temeljit CV, drugi pa kombinacija psihometričnega testa, finančnega poročila in skupek želja in pričakovanj glede franšiznega sistema. Kandidat v povprečju potrebuje eno uro za vsakega od njih. Njuna izpolnitev je pomemben prvi korak in precej dober indikator resnosti posameznega kandidata.

V povprečju potrebujemo sedem kandidatov z izpolnjenima vprašalnikoma, da pridemo do tistega pravega, ki bo vstopil v franšizni sistem.

Ali nam lahko bolj podrobno opišete posamezne korake, ki jih prehodite skupaj s kandidati?

Celoten proces vključuje šest korakov. Prvi korak je telefonski pogovor, kjer skušamo razmeti kandidatovo motivacijo, njegovo odločnost in osnovne finančne zmožnosti.

Naslednji korak je izpolnitev obeh prej omenjenih vprašalnikov. Najprej analiziramo rezultate, kjer med drugim opazujemo kandidatovo nagnjenost k prodaji, vodenju, skrbnosti za stranke in operativnim procesom. Na osnovi tega lahko predvidevamo kakšen tip franšiznega koncepta bi jim najbolj ustrezal. Skupek vseh analiz dejansko predstavlja tretji korak. Osebno svetovanje je naš naslednji korak, ki ponavadi traja dve uri. Večino svetovanj opravim preko spletne konference, z nekaterimi kandidati sem govoril tudi v živo. V tem pogovoru skušam preveriti vsa dejstva iz vprašalnikov in seveda razumeti kandidatove želje in pričakovanja. Včasih so ti pogovori daljši od dveh ur, saj gre za pripravo pred eno najpomembnejših odločitev v življenju kandidata. Najpomembneje je, da pridemo do odločitve, pa čeprav gre za odstop kandidata. Tako se lahko posvetim naslednjem kandidatu.

V primeru, da je bil ta korak uspešen, kjer potrdim ustreznost kandidata, mu lahko v petem koraku predstavim najustreznejše koncepte.

Na osnovi konzultacije in pogovorov z ustreznimi franšizorji, izberem iz portfelja tri družbe in jih predstavim kandidatu. Edino ob predstavitvi govorim več od kandidata. Po predstavitvi franšizorjev, jim podam navodila kako najprej stopiti z njimi v stik in kako nato nadaljevati s skrbnim pregledom. Do sklenitve pogodbe sem na razpolago obema – franšizorju in bodočemu franšiziju. Šesti in zadnji korak je podpis franšizne pogodbe.

Tudi sam sem prehodil isto pot, ko sem se odločal za nakup franšize. Bil sem zelo enostaven kandidat, ker sem bil trdno odločen in se skrbno držal vseh navodil in spoštoval dogovorjene roke.

Koliko od 250 franšizorjev v portfelju Match Point-a že deluje v naši regiji?

Trenutno samo dva, kar je istočasno tudi velika priložnost za vse ostale.

Omenili ste, da je eden od ključnih problemov denar. Kolikšna je najnižja vstopnica v nek sistem?

Najnižje franšizne pristopnine so okoli 50.000 ameriških dolarjev. Vendar pa to ni dovolj za začetek poslovanja. Kandidat mora imeti dovolj obratnega kapitala, da lahko financira poslovanje preden začne generirati prihodek. Za storitvene franšize, ki ne zahtevajo najema poslovnih prostorov, ampak zgolj računalnik in dostop do spleta, je poleg 50.000 dolarjev pristopnine potrebnih približno 30.000 dolarjev obratnega kapiatala.

Koliko denarja imajo ljudje ponavadi na razpolago?

15.000 do 20.000 dolarjev. Ko pridemo do tega poglavja, polovica kandidatov že na začetku odstopi. Problem je tudi kreditni krč v naši ekonomiji. Naše banke imajo v taki situaciji toliko manj posluha za kakšno projektno kreditiranje. V Veliki Britaniji lahko samo s franšizno pogodbo pridobite celotna sredstva za odprtje in zagon franšizne enote. Žalostno, še posebej če vemo, da je bilo v Sloveniji v preteklosti kar nekaj primerov, ko so "menedžerji" pridobili milijonska posojila na podlagi osebne izkaznice.

Naj se vrnem h kandidatom. Nekateri so pri nas z glavo še vedno v socializmu. Bojim se, da bosta potrebni še dve generaciji, da se situacija spremeni in bodo določene stvari bolj razumljive. Med razgovori, ko sem omenil višino pristopnine, sem slišal komentarje: "Uf, če pa bi imel toliko denarja, ne bi potreboval franšize." Nisem se mogel zadržati, da jih ne bi vprašal česa bi se lotili s tem denarjem in jih spomnil, da bi z vezano vlogo ter ob današnji obdavčitvi prejeli nekaj več kot 100 ameriških dolarjev na mesec. Ponavadi je sledila tišina...

Koliko kandidatov je prišlo do petega koraka, glede na to, da šestega še niste opravili?

Do petega koraka sem prišel z osmimi  ljudi, od katerih so trije še vedno v razgovorih s franšizorji. Nikakor pa ne obupujem. V začetnih korakih je namreč iz meseca v mesec več kandidatov.

Na kakšen način se potem "kapitalizira" vaš čas za pogovore in svetovanja?

Čas, ki ga porabim za pogovor s kandidati je zgolj investicija. Vsi razgovori, testiranja, svetovanja, tudi pogovori s franšizorji so za kandidate v celoti brezplačni in brez kakršnihkoli obveznosti. Dejansko nas financirajo franšizorji.

Obenem pa je potrebno poudariti, da kandidati s tem, ko so do izbranega franšizorja prišli z našo pomočjo, ne bodo plačali višje franšizne pristopnine, kot če bi z njim stopili v stik direktno. Po drugi strani imamo v portfelju veliko franšiznih sistemov, ki iščejo kandidate izključno z našo pomočjo. Proces selekcije je dolgotrajen in zahteva precej resursov, zato je veliko takih franšizorjev, ki to delo prepustijo strokovnjakom.

Kakšnega usposabljanja ste bili deležni vi?

Večino časa sem vložil in ga še vedno vlagam v razumevanje franšiznih sistemov, ki jih imamo v portfelju. Znanja, ki so potrebna pri selekciji kandidatov sem osvojil že prej, v svoji dolgoletni vodstveni praksi. Vendar se še vedno učim in učim tudi druge. Vsi franšizorji iz portfelja namreč še niso pripravljeni na vstop  v jugovzhodno Evropo in potrebujejo «lokalca», da jih na to pripravi. Obenem pa sem vedno na preži za dobrimi lokalnimi franšizorji, ki bi jih lahko preko Match Pointove mreže popeljali v svet.

Franšizinga še ne razumemo

Do sedaj ni komentarjev na članek. Naj bo tvoj prvi.

Forum 4 tem, 4 komentarji

želite več?

newsletter Franchising.si

If you see this, leave this form field blank